среда, 16 января 2013 г.

Как зажигаются звезды


Мы неоднократно заявляли, что участие в съемках корпоративного обучающего видео сотрудников самой компании – верное решение на пути к мотивации остальных сотрудников это самое обучение проходить. Небольшое и важное лирическое отступление и мы вернемся к этой теме...

Всем известно, что обучающие программы и инструменты  должны удовлетворять набору базовых критериев, ключевыми из которых являются: быстро, эффективно, удобно. Современные виды дистанционного обучения, такие как электронные комиксы или обучающие он-лайн игры – это отдельный жанр продукта, необходимого, скорее, для позиционирования бренда компании при подборе и адаптации персонала. Кто-то может отнести любого рода видеокурсы к такому же роду обучающих продуктов и будет не совсем прав. Объясним почему.

В эпоху цифровых технологий  и клипового сознания, глупо рассчитывать на то, что традиционные законы создания обучающих продуктов будут работать с прежней эффективностью.

Как гласит одна из тренерских поговорок, бывает два типа тренеров: те, кто умеет развлекать и плохие. Это не означает, что тренер должен уметь только развлекать, это означает, что без владения этим навыком он не сможет учить. Ровно та же история возникает и в любого рода индивидуальном дистанционном обучении.

Книга, теоретический курс, видеокейс, игровая платформа и другие инструменты обучения просто обязаны быть интересными и вовлекающими в процесс обучения. 

Зачем? – Мы не верим в существование людей, которые не хотят завтра уметь больше, чем сегодня. Нет ни одного здорового человека, отказывающегося учиться потому, что он не хочет стать лучше. При этом, мы с вами, работая в сфере T&D, постоянно наблюдаем замысловатые и не очень попытки увернуться от необходимости участвовать в той или иной программе корпоративного обучения. В чем же дело? Если все хотят уметь, то почему не учатся?

Ну, в основе большого количества случаев лежит банальное нежелание прикладывать усилия для достижения результата. Есть и другие, не менее фундаментальные причины. Например, часть людей предпочитает другие формы обучения тем, что им предлагают в компании. Кому-то по душе игровые формы обучения, а скучное чтиво на экране монитора вызывает тоску и отторжение. Всем также известно, что 90% сотрудников хорошо усваивают информацию только в первые 20-30 минут обучения. Вот здесь нам на помощь и приходят развлечение, игра  как важные элементы обучающего продукта.

Еще одна, на наш взгляд, несправедливо игнорируемая T&D сообществом причина низкого уровня внимания к обучению со стороны сотрудников заключается в следующем.

Далеко не каждый человек обладает способностью представить себе результат обучения. 

И как бы идеально ни были прописаны, например, алгоритмы и техники развития того или иного навыка, человек всегда будет задумываться над простой проблемой: «а как это делать, черт побери, в реальности? Как это должно выглядеть в результате? Возможно ли это, в принципе?»

Мы считаем, что неудачи в обучении зачастую обусловлены отсутствием эффективного представления итогового результата. Тренинги по продажам ведут тренеры, никогда не продававшие, курсы дистанционного обучения переговорам изобилуют стандартными и неэффективными штампами, видеокурсы по управлению полны постановочных нарезок с абсолютно комичными ситуациями, мало напоминающими реальную жизнь. Здесь возникает вопрос: как  в таких условиях обучающемуся сотруднику разглядеть, представить себе тот результат, к которому он должен стремиться?

Посмотрим на эту проблему через призму обучения технологии продаж. Давайте задумаемся: какие существуют способы демонстрации мастерства продаж?

  1. выезды новичков на встречи с продажниками-«звездами»;
  2. видеосъемка с встреч тех же «звезд»;
  3. участие в тренингах «звезд»  в качестве экспертов.

Но хватит ли продажников топ-уровня на всех новичков? Или, как минимум, их желания, объективных возможностей, здоровья, времени? А будут ли клиенты и поставщики столь любезны, чтобы допускать к переговорам «стажеров»? Собственно, поэтому мы и решили пойти по наименее  энергоемкому пути – снимать звезд вместо малоизвестных актеров для обучающих видео.

Что в итоге?
Давайте включим образное мышление и представим себя на месте продажника среднестатистической компании. Итак. Вы работаете менее месяца, ну, предположим, агентом по страхованию жизни. В день Вы проводите 5-7 встреч и переговоров. С людьми совершенно разных темпераментов, взглядов, возможностей и потребностей! Вас обучили стандартам работы, ключевым аргументам. С вами поработал наставник. Вы посмотрели, как продает он. Все ОК.

Проходит неделя, третья, пятая. Эффект от стартового обучения нивелирован рабочими перегрузками. Времени на саморазвитие мало. На тренингах Вы нервничаете, потому что Вам звонят клиенты. Читая книги о продажах, Вы не сильно понимаете, как применить описанные на примере продажи орехов технологии к Вашему продукту. Что в итоге? Обучение достигается только и исключительно за счет личного опыта, успехов и неудач.

А что если представить себе несколько иную картину? Однажды Вы получаете возможность до начала рабочего дня, вечером дома или в выходные, в удобной обстановке посмотреть и пройти интерактивный видеокурс, где Саша / Вася / Толя (неважно, главное, что он супер-продажник из соседнего отдела) ПОКАЗЫВАЕТ как надо вести переговоры, чтобы быть эффективным. Вы же принимаете непосредственное участие в прохождении курса, больше того, имеете реальную возможность обучающий материал пересмотреть, сделать для себя пометки, записать какие-то важные вещи (что было бы  очень сложно сделать на выездах со «звездой»). Здорово?

Видеокейсы Learning Tech. – это как раз об этом.  

Комментариев нет:

Отправить комментарий